Muitas empresas têm uma concepção “errada” do vendedor reserva/ferista. Geralmente escolhem o vendedor que tem o pior resultado da equipe. Imagine esse vendedor mudando de rota todos os meses! Naturalmente ele ficará mais perdido, desgovernado, e os seus resultados hão de piorar.
Conheci muitos vendedores reservas que diziam: “No próximo mês vai ser melhor. Estou um pouco perdido. Não consegui visitar todos os clientes ainda”. Caro leitor, aí está o motivo de as empresas “errarem” em escolher o vendedor com baixo desempenho. Teria de ser o inverso. O vendedor, para ser reserva/ferista, teria de ser o melhor do grupo. Deveria ser um vendedor com capacidade de assimilar as tarefas com rapidez, vendedor veloz, ágil, dinâmico, estrategista. Pense sempre que cada mês, cada cliente e qualquer resultado não poderão ser penalizados por um profissional que não domine a rota. Tempo é dinheiro. Posso estar sendo radical, mas pense bem e verá que estou certo.
Hoje em dia já está mais fácil. Pode-se usar a tecnologia a nosso favor. Tem-se GPS, Palm com todo histórico do cliente. O vendedor vai ao cliente, sabendo um pouco do perfil dele. Sem contar os próprios clientes do bairro que sabem onde estão os outros clientes. Existem ainda outros vendedores/colegas que certamente devem ter feito tal rota, há os motoristas de entrega que podem auxiliar na localização e orientação. Isso tudo não é fácil. Por isso é necessário ser o melhor vendedor.
Este vendedor top poderá servir de exemplo para os outros, resolvendo problemas antes não vistos, percebidos. E assim, o vendedor de origem ou subsequente saberá que precisa melhorar, despertar. Em suma, o cliente não tem nada haver com os problemas de cada empresa. Ele quer é ser bem atendido.
Obs.: Este texto está na página 223 do meu livro: Socorro! Preciso ser bem atendido.
