Entenda quais clientes são dispensáveis e foque seus esforços naqueles
que lhe trarão mais resultados.
Por Sandro Magaldi *
No último artigo abordei aqui a
importância da segmentação no processo de vendas, que significa, em síntese,
selecionar os clientes certos para seu negócio. Comentei, no final do texto,
que uma das consequências de um bom processo de segmentação é que, em algumas
situações, você se dará conta de que atende alguns clientes que, no final do
dia, não valem a pena. Essa reflexão é fundamental para a sustentabilidade do
negócio.
Muitas vezes, no afã de gerar
resultados expressivos em vendas, confundimos conceitos e não nos damos conta
de que mais importante do que o volume de vendas é sua rentabilidade.
Outro fator tão relevante quando
o financeiro é o da qualidade da relação. Existem clientes que “derrubam o
moral da tropa”, ou seja, são clientes que adotam uma postura muito agressiva e
inadequada na relação com
