Como estabelecer o preço certo

Por Vinicius Roveda *

Todas as coisas têm seu preço, e é aí que mora a dificuldade de grande parte dos empreendedores iniciantes. Quanto vale o que você tem a oferecer ao cliente e quanto ele estaria disposto a pagar pelo que você está oferecendo estão entre as principais dúvidas de quem está começando um negócio.

Para acertar na precificação o empreendedor precisa, antes de tudo, entender a diferença entre preço e valor. A soma dos esforços (custos) para obter algo representa o preço que se paga, enquanto a soma dos benefícios recebidos ao obter aquilo que desejamos representa o valor. Dois bens podem ser vendidos pelo mesmo preço, mas terem valores diferentes, assim como também podem possuir o mesmo valor e serem vendidos por preços diferentes.

A princípio, o preço de venda é a quantia que deverá cobrir o custo direto da mercadoria, as despesas variáveis (impostos e comissões), as despesas fixas (aluguel, água, luz, telefone, internet, salários), além de
permitir a obtenção de lucro. Além das contas básicas, deve ser considerado qual o real objetivo do empreendedor: penetração no mercado, pronta recuperação de caixa, promoção de linha de produtos, maximização do lucro ou diferenciação no mercado.

O preço deve ser encarado como fator estratégico de posicionamento. O montante a ser cobrado dos clientes vai depender de diversos fatores além dos custos de produção, como o perfil dos consumidores, a quantia pedida pelos concorrentes e o valor agregado.

A famosa expressão “agregar valor”, neste caso, significa tornar as coisas especiais para o público, trabalhar a percepção do cliente para valorizar mais a oferta e o benefício que está sendo oferecido a ele. O consumidor irá julgar se algo é caro ou barato dependendo da percepção dos benefícios recebidos na aquisição. Se a percepção é de que o produto ou serviço custa mais do que vale, será considerado caro. Assim como barato é aquilo que traz a percepção de que vale mais do que realmente custa.

Avaliar a importância da qualidade do que sendo oferecido é fundamental. Em um posicionamento voltado à diferenciação no mercado, nem sempre o preço mais baixo é o item mais importante. Muitas melhorias na produção podem não diminuir custos de comercialização, mas se acrescentam valor ao produto ou serviço, podem contribuir para aumentar faturamento.

Na percepção do valor podem ser levados em conta os seguintes aspectos: status da marca, qualidade do produto, necessidade, tendência, inovação e exclusividade. Quanto menores forem os esforços gastos e maiores forem os benefícios percebidos na satisfação das necessidades, maior será o valor que o cliente irá atribuir ao produto ou serviço.

O valor agregado garante um bom posicionamento no mercado, possibilita a sustentação de preços mais elevados e margens de lucro mais significativas.

(*) É CEO da ContaAzul

Fonte: Portal Endeavor Brasil.

Opinião do blogueiro:

Sempre digo: “Tem empresas que quanto mais vendem mais quebram”. É impressionante a quantidade de estabelecimentos comerciais e empresários que não sabem calcular o preço de venda correto. Ficam achando que a culpa é dos fantasmas que os cercam: inflação, crise, governo, entre outros. Nem com a calculadora acertam. Markup errado!

Heyson Mazayuki