Marcelo Ortega, especialista em vendas, afirma que é possível inovar
sendo criativo e surpreendendo o cliente da sua pequena empresa.
Por Camila Lam*
É possível inovar em vendas?
Respondido por Marcelo Ortega,
especialista em vendas:
Sempre procuro encontrar
profissionais que inovam seu jeito de vender. Nestes 15 anos como palestrante e
consultor, conheci muitos destes vendedores inovadores. Veja alguns exemplos:
1. Um vendedor de carros que anda
com um carrinho de brinquedo para que ele ganhe mais tempo com um pai ou uma
mãe que não poderia mais ficar em sua loja porque seu filho quer ir embora.
Quando ele dá o carrinho para a criança, cria empatia com os pais e ganha mais
meia hora para fazer a venda.
2. Uma corretora de imóveis que enviou um vinho
para um potencial cliente que estava adiando a compra. Ela escreveu uma carta e
colocou na caixa do bom vinho que comprara como presente ao
prospectivo
cliente: “Caro senhor, descobri que o vinho é um antioxidante maravilhoso, em
especial para preservar a memória humana. Quis lhe presentear e reforçar que
continuo à sua espera para consolidar a compra da unidade que reservou comigo
em nosso empreendimento. Se lembrar de mim, por favor, me dê um retorno breve,
para não perder este excelente negócio”.
São dois de muitos exemplos que
vivenciei casos de sucesso, pois ambos venderam: o carro e o apartamento com
estas inovações em seus processos de vendas. Inovar é por uma ideia nova em
prática, e isso depende da sua motivação e do seu desprendimento com os velhos
hábitos. Todos podem ser criativos, basta se aplicar, evitar a auto sabotagem e
o pensamento crítico demais.
Um dos métodos que uso para
desenvolver a criatividade entre equipes de vendas é o processo I.D.E.A.L. –
Ideias Desenvolvidas com Ética, Afinidade e Liberdade, que consiste em explicar
como funciona o mecanismo do pensamento, como ter insights e como não
sabotá-los.
Um taxista em Brasília, chamado
Genival, tem computador, impressora, internet, maquininha de cartão, água,
revistas, balinhas, DVD e kit de costura. Ele é um centro de facilidades para
seus clientes. É apenas um profissional liberal – um taxista – mas que nos dá
um show de atendimento com seu jeito inovador de mostrar que trabalha para
facilitar a vida de seus clientes.
É preciso inovar em seu
atendimento, em sua abordagem, na comunicação inicial e no relacionamento no
pós-venda ou perdemos espaço para os concorrentes mais criativos.
No hotel onde estava antes de
iniciar este artigo, eles oferecem um kit de café express para quem, como eu,
faz o check-out antes das 6h e perde o café da manhã. Fiquei encantado com a
caixinha que recebi com café, um croissant, uma salada de frutas e um suco.
Parece básico, mas é uma atenção especial no pós-venda e algo que encanta
clientes. Pense nisso, inove sempre e muito sucesso!
(*) É repórter na Editora abril.
Fonte: EXAME.com
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